雷军演讲 | 读懂Costco的故事后,我很震撼-思客

雷军演讲 | 读懂Costco的故事后,我很震撼

发表于  08/28 19:49   约4分钟

  昨天,Costco在上海开设的内地第一家分店,刚刚开业半天就因为人潮汹涌而宣布“被迫停业”。

  Costco是干什么的?它是怎么运转的?为什么连小米集团创始人、董事长兼CEO雷军都惊叹于它的营销模式?

  今天,跟思客君一起来听听,雷军如何看待Costco的商业模式的。

 

  最近这些年有一家企业给了我巨大的震撼,它就是Costco。这种震撼无法用语言表达。

  我第一次去Costco时大约在2011年,同行的朋友一下飞机全都去了Costco。晚上朋友们回来给我展示采购成果:当时某品牌的超大号箱子再加一个大号箱子在Costco的售价位150美金,折合人民币约为900块,价格的确非常有优势。

  我当时听完简直惊呆了,随后就去Costco逛,研究Costco的商业模式。后来我跟朋友说,我差不多弄懂Costco了。

 

Costco商品的价格有多低? 

  Costco任何一个商品的毛利率基本维持在1%到14%,如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准。Costco管理人员坦言,自创办以来,还从没有一种商品的毛利率超过14%,这一点可能跟企业家和投资界朋友想的非常不一样。

  Costco是控制毛利率的,它的综合毛利率只有6。5%,美国的一个大型的连锁超市,只需要6。5%的毛利率就能打平成本,这真是了不起!这意味着你走进任何一家Costco商店里面拿起任一种商品,Costco只赚6。5%。这6。5%就是成本。相比之下,购物网站亚马逊要赚23%,而Costco只需要6。5%。

 

这么低的毛利Costco是怎么做到的?

  第一,Costco只面向美国的中产阶级。皇族彩票开户美国人口有3亿,Costco的目标只服务于其中5000万人。为了能让这5000万的目标客户把口袋里一半的钱都花Costco,它只有精准定位并精心服务于目标客户群。

  第二,Costco商品琳琅满目,每样商品却只有两三个品牌。偌大商店里面只有3500种商品,每种商品都是老板亲自挑、亲自试用过的,因此商品都比较精致。Costco的老板提过一个要求,让顾客在Costco看了十件商品的时,至少会对其中一件商品感到惊喜或者惊讶。

  所以当顾客去Costco后,不需要纠结于商品价格,不用琢磨它是否好用,直接结账拿走即可。因为每样商品都很好,价格也便宜。这不能不说是全球零售业的奇迹,6.5%的毛利率就能打平成本。

 

低毛利率下,Costco怎么生存? 

  当然,Costco的管理层也清楚,只有6.5的毛利率,股东们不会开心。其实在管理中,Costco采用了我们一再谈论的互联网思维,并且在30年前它就用到了。

  Costco主要做了两件事:

  第一是信用卡,发行Costco信用卡的利润占其总利润的1/3。

  第二是会员卡,Costco还有接近70%的利润来自会员卡。成为Costco会员需要每年缴纳60美元会员费。因为Costco的商品非常好、非常便宜,所以每个人都愿意出这个钱,就像消费一样自然。

  我读懂Costco的故事后很震撼,我们整天都在想怎么不断地提高毛利率的时候,是不是进入了一个怪圈?怎么解决这个问题呢?我们要想东西卖得便宜,又想真材实料,就是必须得下功夫做全渠道、全产业链的整合。只有这个大胆的创新才有机会把成本控制在合理的范畴。(监制:李晓云 编辑:周佳苗)

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Costco是干什么的?它是怎么运转的?

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